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沃尔玛供应商瑞丽转战线上零售日订单超5000一支口红卖4块9

发布时间:2019-11-02 浏览次数:92次 来源:

  当曹德旺在他的《美国工厂》感慨“美国工人效率低”时,他的老乡刘春荣正在“中国工厂”的办公室里,和他的中国工人一起加班加点。

  他在天猫上卖3块9的指甲油,4块9的口红,5块9的眼线液,还包邮。

  这和他以前的套路不大一样。他是沃尔玛的供应商,每年有上亿元的指甲油、眼影液、唇釉、唇膏等产品,从他的工厂被装上货车,再经宁波港漂洋过海到达美利坚。

  然后在美国沃尔玛的门店里,他的产品就摆在美宝莲旁边,售价折合人民币六七十块。

  这么比较下来就会发现,网上这些不足10元的小单子,在每年动辄上百万的订单里实在不起眼。

  但刘春荣却格外兴奋。

  他已经为此忙活了一年半,烧了数百万元。看着直线上升的订单量,他知道——这事儿有戏!

  三百万元的错误

  7月初,刘春荣的产品上线天天特卖工厂店。

  一个礼拜后,日订单量超过了1000单。当月底,每天的订单量达2000单。又过了俩月,日均突破了5000单。

  期间,刘春荣又追加了几款商品——眼线笔5块9,眼影7块9,口红4块9……上线的11款商品中,在促销活动中,只有一款售价超过了10元。

  眼影配笔带镜子,包装和细节都很精美,售价低且单件包邮。似乎怎么算刘春荣都应该是血亏,可他心里高兴,觉得自己找到了一条打开中国市场的方式。

  刘春荣是外贸老手。

  早些年,他在美国做过十几年的美妆贸易,2014年回国创建了瑞丽科技,并在浙江兰溪建了超30000平方的工厂,自己研发产品。

  由于熟悉欧美市场的规则,刘春荣的产品通过了美国FDA GMPC、欧盟ISO22716等国际质量体系认证,并凭借早年积累的经验,迅速在欧美市场打开了局面。

  他的工厂每年生产1亿支彩妆产品,从美甲系列到脸部、唇部均有覆盖。其中90%销往沃尔玛,CVS,WALLGREEN等主要连锁市场。

  刘春荣的产品常常和美宝莲摆在一起,“它卖十块(美金),我也卖十块(美金)。”

  原本刘春荣的外贸生意做得挺顺利。直到2018年,贸易环境变差了,欧美市场也不景气。刘春荣预感到潜在的危机,开始转型。

  他将眼光投向了国内市场。2018年3月,瑞丽科技开始通过阿里巴巴旗下的1688做些国内批发业务。

  他不擅长做电商,也没有经验。刘春荣本人在此之前甚至没有微信账号,不知道如何网购。

  瑞丽的批发业务进行得并不顺利,产品始终打不开销路。到今年5月,刘春荣已经相继请了两波代运营团队,投了近三百万资金,却也无济于事。

  一个月后,迷茫的刘春荣经人介绍,参加了1688天天特买工厂店选品会。和小二沟通过后,选定了三个产品上新试销。

  这三款产品原本并不在刘春荣的产品库里。刘春荣根据1688提供的消费要求,按照国外的标准重新研发生产。

  “(产品)没有任何差别,只是不同市场对色彩和肤感的要求不一样。欧洲人皮?粗,强调上色艳和持久;国内外更注重保湿效果,不伤皮肤。”

  新品上线之后订单量直线上升,刘春荣和团队终于不再迷茫。

  “鱼游到别的池子里面去了”

  从出口转内贸,从批发转零售,从线下转线上,短短18个月,刘春荣跨过了三道坎。

  瑞丽其实是外贸企业的缩影。它面临的产能过剩、欧美市场下行等问题,也是外贸企业的共同痛点。

  但中国市场与欧美市场截然不同,出口转内销本并不容易,更何况还要从批发转零售?

  以前做外贸的化工品企业转内销,进入线下专营店是最普遍选择。

  但刘春荣表示,“我看到很多朋友在这条路上倒了。如果前十年的话我一定走这条路,(但现在)我们消费者换地方了,鱼游到别的池子里面去了,原来的池子里面撒再多料下去没什么东西。”

  经过三个多月的试水,刘春荣为何最终对线上零售有了信心?

  这样从产业带的故事说起。瑞丽科技地处国内产业带,有制造优势,但产品经过分销到达零售端时,已经没有了源头价格优势。

  此前,阿里1688陆续深耕全国产业带,参加今年天猫双11的产业带将超过2000个。瑞丽科技正是其中金华美妆产业带的企业代表。

  和天天特卖工厂店的合作,与将产品卖给沃尔玛相比,没有了中间商赚差价,性价比自然就上来了,这也符合工厂店源头好货的选品标准。

  而且,在这场拉动内需和创造新消费的合作过程中,刘春荣和企业只需要负责生产,提供源头好货。需求分析、选品和营销策划则由阿里1688天天特卖工厂店负责完成。

  刘春荣以前做外贸订单,通常提前3-6个月就开始生产备货。如果市场变化和销量评估不准确,就会产生库存问题和经营风险。

  但现在转线上零售以后,在1688小二的帮助下,市场需求可以通过后台数据进行分析。按天收集,以周为单位进行总结,瑞丽的订单批量变小了,调整频率变快了,资金回笼也变快了。

  备好的货提前运到义乌的快递转运中心,由工厂店统一发货。来自不同工厂的产品,可以合单,这也省下了一笔不小的费用。

  关键是,所有上线的商品都是瑞丽的自有品牌Colorina,和沃尔玛货架上的产品同一个品牌、同一套标准。

  刘春荣表示,通过性价比高的产品打开市场,和消费者建立信任后,这种产品信任会逐步转化为品牌信任。这种建立品牌的方式将比烧钱做广告更适合工厂的转型。

  他直言,在这场零售试水过程中,改变最多的是观念。

  刘春荣曾经列下了“明确事业的目的与意义”、“胸中有强烈的愿望”、“经营取决于坚强的意志”等“经营十二条”,作为企业的价值观贴在墙上,希望给团队提振士气。但在很长时间里,团队的工作节奏和外贸订单的流转速度一样缓慢。

  如今,随着转内销和线上零售,团队运转不自觉地加快了。

  刘春荣深受触动,他下载了微信,开始学着网购,工作模式不再是邮件隔天回复。晚上九点,手机里的钉钉也会收到工作消息。

  他表示,已经开始着手投入更多的研发,资金和产能到工厂店业务中。希望真正从单一渠道转向多渠道,从代工转向自有品牌的建立。

  临近双11,瑞丽的工厂变得忙碌起来,24组生产线不停地运转。刘春荣等来了他在“经营十二条”里想要的样子——“燃烧吧,斗魂!”

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